Почему одни проекты теряются в недрах акселераторов, а другие легко получают инвестиции раунда А?

Акционер LiveTex и венчурный инвестор Дмитрий Шкляр рассказывает, как он ищет и отбирает для инвестирования перспективные стартапы. В интервью вы найдете советы начинающим стартаперам по подготовке проектов и рекомендации по поиску инвестиций.

К сожалению, реалии таковы, что инвесторам и бизнес-ангелам очень трудно искать перспективные проекты, даже с учетом того, что в России работает большое количество стартап-акселераторов. Зачастую проекты, которые присылают мне для первичной оценки, очень слабые и плохо проработанные. Вторая сложность – венчурному инвестору нужно обладать большой экспертизой для того, чтобы проводить аналитику проектов из разных сфер. Поэтому часто для этих целей приходится привлекать сторонних экспертов, что увеличивает время оценки проектов.

Я участвую в большом количестве разнообразных IТ-проектов и постоянно нахожусь в поисках новых интересных команд или проектов для инвестиций. Разумеется, во всех сферах невозможно досконально разбираться. Я вхожу в ряд венчурных клубов и бизнес-инкубаторов обеих столиц. Они помогают находить мне перспективные проекты на определенных стадиях развития, по интересным мне тематикам.

Сегодня ситуация такая, что сами инкубаторы часто проводят очень поверхностный первичный отбор проектов. Обычно я прошу, чтобы у стартапа была четко сформулирована первичная гипотеза или уже был прототип или MVP. Крайне желательно, чтобы у стартапа был уже минимальный кэш-флоу. Однако, опыт показывает, что из общего количества попадающих ко мне заявок, мне нравится не больше 5%.

Первичный этап отбора стартапов – моя субъективная оценка. Если по паре абзацев из описания я не могу сразу понять и примерно оценить перспективность проекта – сразу его отсеиваю. Поэтому рекомендую досконально прорабатывать описание ваших проектов, структурировать первичную информацию и выносить сюда самое главное.

Вторая причина, по которой я не беру проект в работу – понимание, что команда с компетенциями из одного бизнес-направления решила попробовать свои силы совершенно в другой незнакомой им отрасли. Обычно такие эксперименты успехом не заканчиваются. Это говорит о том, что авторы проекта не могут сами определиться с интересной для них сферой. Поддерживать такие поиски себя я не готов.

Мне изначально интересны ребята с опытом работы в том же направлении, что и сам представленный проект.

Если проект прошел мои первичные фильтры, я запрашиваю уже детализированные данные по финансовой модели и ситуации в компании. Прошу дать оценку величины инвестиций, которые хотят поднять фаундеры. Если я вижу, что команда из двух человек уже сделала MVP, при этом они хотят поднять 500 000$ и оценивают себя в 10 млн долларов – то подобные варианты мне не интересны. Мне нравится иметь дело с

адекватными людьми, которые реально оценивают себя и свою работу.

Если мне нравится финансовая модель и планы компании, то я готов к личной встрече или разговору по скайпу. Очень большое значение я придаю межличностному взаимодействию. Иногда я могу пригласить пообедать фаундеров, чтобы пообщаться с ними в неформальной обстановке и поговорить на отвлеченные темы. Это помогает мне понять насколько комфортно мне будет взаимодействовать с командой стартапа, подходим ли мы по стилю общения. Я считаю, это очень важным моментом. Если мне комфортно личное общение, и я понимаю, что наше видение сходится, мы начинаем уже конкретный разговор. Я прошу обосновать цифры в финансовой модели, если мне человек не может доказать свои расчеты и это только его гипотеза, я прошу эти значения занизить.

Как правило, мы оцениваем такие критерии, как: стоимость лида, retention rate, LTV, unit экономику, объем рынка и еще ряд параметров в зависимости от самого проекта и рынка, на котором планируется работать. Если эксперты подтверждают, что гипотеза достаточно реальная, то я приступаю к детальному обсуждению сделки, условий, которые будут защищать мою долю, варианты размытия и реорганизации бизнеса. Я не устраиваю бюрократию, у меня есть 5-7 пунктов, которые мне важны. Самое главное, чтобы финансовая модель была приложена к нашему терм-шиту. Это моя гарантия того, что через пару недель команда стартапа не потратит все деньги на проверку своей новой гипотезы или зарплаты фаундерам. Хотя, конечно, финансовая модель – это не жесткая конструкция, она может меняться по ходу реализации проектов. Помимо этого, я всегда прошу участия в совете директоров, чтобы иметь право голоса таким ключевым моментам, как стратегия развития, бюджет, инвестиционная политика и дивиденды.

Все вышеперечисленные этапы проходят очень быстро: между моментом, когда ко мне обратились с идеей и тем, когда я решаю участвовать в проекте и инвестировать в него – максимум три недели. После моего принципиального согласия начинается процесс утверждения мелких деталей. Если проект создается для зарабатывания денег, а не для последующей капитализации, то я прошу, чтобы инвестиции возвращались при следующих условиях: если до двух лет, то в соотношении долей, а если за два года не получилось вернуть мои инвестиции, и при этом компания распределяет дивиденды, то в соотношении 70 на 30, пока я не верну вложенные средства.

Направления, которые мне интересны: это киберспорт, тематические CPA-сети, тематические marketplace, а также все проекты, которые хотят выходить на западные рынки. Также в приоритете решения, связанные с бизнесом околотакси. Сегодня российский рынок такси по своим оборотам входит в первую десятку мировых лидеров. Есть большое количество сервисов, которые позволяют таксомоторным паркам или агрегатором эффективнее работать. На данный момент я рассматриваю несколько проектов этого сегмента для инвестирования.

Сейчас есть хайп, связанный с выходом проектов на ICO. Это направление находится тоже у меня в приоритетах. Недавно я проинвестировал в один перспективный на мой взгляд ICO фонд.

У меня большой опыт создания и раскрутки маркетплейсов, поэтому мне интересны отечественные маркетплейсы, показывающие хорошие результаты. Сейчас есть несколько проектов, с которыми я веду переговоры. Пусть это пока не суперуспешные стартапы, но им нужны деньги для выхода на западные рынки. У меня здесь большой опыт и я готов инвестировать в подобные истории.

Сегодня на венчурном российском рынке сложилась двоякая ситуация. С одной стороны, много источников откуда можно черпать идеи: от государственных инкубаторов и акселераторов до венчурных клубов. С другой стороны, качественных инкубаторов, которые отбирают хорошие проекты и проводят их тщательный анализ на удивление мало. Более того, некоторые венчурные клубы берут еще и процент от сделки, за свои услуги по знакомству инвестора со стартапом. Считается, что это плата за их работу по первичному отбору проектов, юридическому сопровождению и оформлению сделки. Но, к сожалению, на рынке все равно существует огромное количество посредников и некомпетентных менторов. Найти адекватных ребят с сильными проектами очень трудно.

Моя цель, как инвестора, который хочет развивать рынок, – за год входить в несколько интересных проектов, помогать им на начальном этапе со стратегий и структурой бизнеса. У меня нет задачи заниматься операционным управлением. Я хочу быть эффективным партнером и участвовать в жизни проекта, чтобы быть ему реально чем-то полезным.

Бывает так, что фаундер комфортный, умный и активный, но при этом я не очень верю в его стартап и у меня есть идея другого проекта, в котором его компетенции могут пригодиться. В таком случае я могу ему предложить поучаствовать в работе моего проекта в качестве партнера.

Самая реальная схема по поиску инвестиций первого раунда – это отправка своей заявки в венчурные клубы, где находится много частных инвесторов. Если проект интересен, то сразу будут отклики, минимум бюрократии и быстрое принятие решения по инвестированию в стартап. Клуб берет с вас около 5% со сделки, зато он решает часть юридических вопросов.

Последние проекты, в которых я решил принять участие, я как раз нашел при помощи венчурных клубов. На сегодняшний день для стартапов на ранних стадиях – это наиболее удобный инструмент.

Однако, я считаю, что у бизнес-ангела или инвестора, все равно должна быть своя инфраструктура для более детальной проработки и анализа проектов. Ведь главная роль любого венчурного клуба – быть первичным фильтром между стартапом и инвестором.