Сегодня воскресенье, 03.07.2022: публикаций: 512
29.05.2020 15:30
Консультации.
Просмотров всего: 6500; сегодня: 4.

Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причина 1

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к ожидаемым результатам? Причина 1.

Хотели, как лучше, получилось, как всегда(с).

Когда мы берем новых людей в команду, то наша цель – максимально сократить срок адаптации сотрудника и добиться того, чтобы он вышел на 100% производительность как можно раньше. Несомненно, наставничество – один из самых эффективных инструментов, который позволяет достичь этой цели.

Так почему же мы теряем людей на испытательном сроке или не получаем должной эффективности от новичков, даже если «закрепляем» за ними наставника?

Причин – великое множество, разберем некоторые из них:

Причина 1: Неправильный подбор нового сотрудника.

Во многих компаниях в отделы продаж берут всех подряд. У них нет профиля должности, не прописаны требования к менеджеру по продажам.

А зачем? Ведь «продавать – это просто».

Существует мнение, что если дашь человеку в руки «волшебный скрипт», то будет всем счастье. А потом сотрудники этим скриптом выжигают, как напалмом, кровью и потом наработанную клиентскую базу. И приходится выстраивать взаимоотношения с клиентом не просто с самого начала, а восстанавливать испорченную репутацию компании.

Продажи – это не только навык, это искусство. Продажи – это «кровь» компании: то, что приносит «живые» деньги. И если у человека нет потенциала к продажам, то никакой, даже самый талантливый наставник не поможет.

HR–статистика показывает, что самая большая текучесть на испытательном сроке именно в отделах продаж. Люди психологически не справляются с таким видом деятельности: не могут преодолеть страх звонков на «холодную» базу, тяжело переживают отказы клиентов покупать продукты или услуги.

Да, наставник может помочь психологически адаптироваться: поддержать, подсказать техники восстановления эмоционального состояния (при наличии соответствующего обучения и навыков), но изменить личностный потенциал или уровень интеллекта – нет. Даже самый лучший наставник не в состоянии довести неподходящего человека до результата – выполнения плана продаж.

Современные технологии позволяют еще до приглашения кандидата на собеседование, проверить его на наличие необходимых компетенций. Например, использование бизнес-игр онлайн или онлайн-марафонов позволит выявить лучших и изначально лояльных кандидатов, которые достаточно быстро адаптируются в компании и дадут результат еще до окончания испытательного срока.

Продолжение следует...

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра "Инфопрактика", опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR-консультирования, подбора, оценки персонала и организационного развития.



Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причина 1


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Рейтинг крупнейших российских городов  по развитию отельного бизнеса
30.06.2022 19:45 Аналитика
Рейтинг крупнейших российских городов по развитию отельного бизнеса
Аналитики компании Marketing Logic на основе открытой информации и собственной витрины данных оценили развитие инфраструктуры гостеприимства в крупных российских городах с населением от 250 тысяч жителей, а также в Топ-15 мегаполисов страны. В рамках исследования аналитики сравнили города по...
28.06.2022 22:57 Товары и услуги
Приглашаем учиться в магистратуре "Клиническая психология развития"
Приглашаем всех интересующихся клинической психологией на магистерскую программу «Клиническая психология развития». Абитуриенты, интересующиеся работой с клиентами (пациентами) детского, взрослого и пожилого возраста, приглашаются на обучение по магистерской программе "Клиническая психология...
Изменилась стоимость жилья для получения гражданства Турции
28.06.2022 22:27 Товары и услуги
Изменилась стоимость жилья для получения гражданства Турции
Турецкий рынок недвижимости переживает кризис. Доходы у части населения упали, в связи с инфляцией и пандемией Ковид-19. Некоторые остались без работы. Цены на строительные материалы выросли, подрядчики требуют большей зарплаты, а все это финансовое бремя несут покупатели жилой недвижимости...
ActiveCloud разместил в ЦОД сервера«Электронные документы и накладные»
28.06.2022 21:44 Новости
ActiveCloud разместил в ЦОД сервера«Электронные документы и накладные»
Облачный провайдер ActiveCloud разместил в ЦОДе сервера компании «Электронные документы и накладные». Объектное хранилище позволит хранить растущий объем документов и оперативно поддерживать оперативный обмен документами. «Электронные документы и накладные» — аттестованный провайдер сервиса обмена...
Ассамблея народов Евразии присоединилась к акции "Свеча памяти"
27.06.2022 10:00 Мероприятия
Ассамблея народов Евразии присоединилась к акции "Свеча памяти"
Ассамблея народов Евразии присоединилась к акции «Свеча памяти», приуроченной ко Дню памяти и скорби. 22 июня 1941 началась Великая Отечественная война, разделившая жизнь всего мира на до и после. Она затронула жизни и судьбы десятков миллионов людей. Благодаря советским воинам мир был полностью...