Сегодня воскресенье, 05.02.2023: публикаций: 518
29.05.2020 15:30
Консультации.
Просмотров всего: 7228; сегодня: 1.

Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причина 1

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к ожидаемым результатам? Причина 1.

Хотели, как лучше, получилось, как всегда(с).

Когда мы берем новых людей в команду, то наша цель – максимально сократить срок адаптации сотрудника и добиться того, чтобы он вышел на 100% производительность как можно раньше. Несомненно, наставничество – один из самых эффективных инструментов, который позволяет достичь этой цели.

Так почему же мы теряем людей на испытательном сроке или не получаем должной эффективности от новичков, даже если «закрепляем» за ними наставника?

Причин – великое множество, разберем некоторые из них:

Причина 1: Неправильный подбор нового сотрудника.

Во многих компаниях в отделы продаж берут всех подряд. У них нет профиля должности, не прописаны требования к менеджеру по продажам.

А зачем? Ведь «продавать – это просто».

Существует мнение, что если дашь человеку в руки «волшебный скрипт», то будет всем счастье. А потом сотрудники этим скриптом выжигают, как напалмом, кровью и потом наработанную клиентскую базу. И приходится выстраивать взаимоотношения с клиентом не просто с самого начала, а восстанавливать испорченную репутацию компании.

Продажи – это не только навык, это искусство. Продажи – это «кровь» компании: то, что приносит «живые» деньги. И если у человека нет потенциала к продажам, то никакой, даже самый талантливый наставник не поможет.

HR–статистика показывает, что самая большая текучесть на испытательном сроке именно в отделах продаж. Люди психологически не справляются с таким видом деятельности: не могут преодолеть страх звонков на «холодную» базу, тяжело переживают отказы клиентов покупать продукты или услуги.

Да, наставник может помочь психологически адаптироваться: поддержать, подсказать техники восстановления эмоционального состояния (при наличии соответствующего обучения и навыков), но изменить личностный потенциал или уровень интеллекта – нет. Даже самый лучший наставник не в состоянии довести неподходящего человека до результата – выполнения плана продаж.

Современные технологии позволяют еще до приглашения кандидата на собеседование, проверить его на наличие необходимых компетенций. Например, использование бизнес-игр онлайн или онлайн-марафонов позволит выявить лучших и изначально лояльных кандидатов, которые достаточно быстро адаптируются в компании и дадут результат еще до окончания испытательного срока.

Продолжение следует...

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра "Инфопрактика", опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR-консультирования, подбора, оценки персонала и организационного развития.



Почему не работает наставничество в отделе продаж? Причина 1


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Подвиг защитников Сталинграда помнит вся страна!
02.02.2023 18:13 Мероприятия
Подвиг защитников Сталинграда помнит вся страна!
Сегодня вся страна вспоминает подвиг защитников Сталинграда – ведь прошло ровно 80 лет с момента, как в этом ключевом сражении Великой Отечественной войны была одержана победа. На два дня город на Волге снова переименован в Сталинград, там идут торжества, в которых принимают участие активисты и...
Главархив представил книгу к 80-летию окончания Сталинградской битвы
02.02.2023 09:12 Новости
Главархив представил книгу к 80-летию окончания Сталинградской битвы
С момента завершения Сталинградской битвы прошло 80 лет. Она длилась 200 дней и ночей — с июля 1942 по февраль 1943 года — и стала одной из самых масштабных и кровопролитных в истории Великой Отечественной войны, определив ее исход. К памятной дате Главархив Москвы подготовил документальное...
Ректор ВГТУ Дмитрий Проскурин рассказал о передовых технологиях вуза
29.01.2023 14:06 Интервью, мнения
Ректор ВГТУ Дмитрий Проскурин рассказал о передовых технологиях вуза
Сегодня высшее образование приобрело особую роль в нашем государстве. Согласно указу президента России Владимира Путина, 2023 год объявлен Годом педагога и наставника, а 2022–2031 годы - это Десятилетие науки и технологий. Как регионы воплощают общественно значимые задачи, рассказывает ректор...
В Бишкеке прошел митинг в честь освобождения Ленинграда от блокады
27.01.2023 14:07 Мероприятия
В Бишкеке прошел митинг в честь освобождения Ленинграда от блокады
В Бишкеке (Кыргызстан) в парке Победы имени Д. Асанова прошел митинг-реквием, посвященный 78-й годовщине полного освобождения Ленинграда от фашистской блокады. Мероприятие открыл глава Октябрьской районной администрации Мирлан Эшкожоев, сообщает пресс-служба мэрии города Бишкек. Вспомнить и отдать...
Все для нетворкинга: коворкинги помогают заводить полезные знакомства
25.01.2023 13:39 Интервью, мнения
Все для нетворкинга: коворкинги помогают заводить полезные знакомства
Формат коворкинга с самых первых дней своего существования ассоциировался с общением. В самых первых коворкингах различные специалисты оказывались в одном open-space, где избежать знакомства и разговоров практически невозможно. Сегодня облик гибких офисов изменился, но роль площадки для нетворкинга...