Сегодня пятница, 27.01.2023: публикаций: 518
09.06.2020 14:47
Консультации.
Просмотров всего: 7140; сегодня: 2.

7 причин почему не работает наставничество продажах. Причины 2-3

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к ожидаемым результатам?

Для того, чтобы сократить срок адаптации сотрудника в компании, очень часто к новичку прикрепляют наставника. Однако, результат может получиться диаметрально противоположным ожидаемому. Почему? 

Причина 1: Неправильный подбор нового сотрудника. Эту причину мы подробно разобрали в статье от 29 мая 2020. Поэтому, не будем на ней останавливаться. 

Продолжаем.

Причина 2: Выбор «неправильного» наставника.

Многие руководители думают, что если человек сам умеет хорошо продавать, то он легко может научить этому другого человека. Это не так. Обучать других – это навык. Навык нужно вырабатывать.

Помимо навыка обучать, наставник должен обладать умением структурно доносить информацию, обладать терпением и эмпатией, спокойно реагировать на то, что подопечный будет задавать вопросы и совершать ошибки. Мало кто может не раздражаться на то, что тебя постоянно отвлекают от работы. И еще меньше людей умеют давать позитивную обратную связь.

Если наставник ведет себя агрессивно, срывается на крик и при этом не может доходчиво донести информацию, то с большой долей вероятности, мы потеряем нового сотрудника. Выбирайте в наставники человека, который любит обучать людей, заботиться и оказывать поддержку. Он может не быть лучшим «продаваном», но в наставничестве именно человеческие качества должны быть на первом месте.

Можно ли выработать у взрослого человека необходимые качества? Можно. Давать позитивную обратную связь - это навык. А навык можно сформировать. Например, используя формат бизнес-игр онлайн, которые позволяют без отрыва от работы, за 15 минут в день сформировать у сотрудников устойчивые навыки, которые необходимы компании для повышения эффективности. Наша команда уже более двух лет успешно разрабатывает и проводит бизнес-игры онлайн как для компаний, так и для собственников бизнеса. И мы всегда готовы помочь сформировать здоровую рабочую атмосферу в компании, что поможет сохранить команду и увеличить прибыль за счет сокращения расходов на подбор и адаптацию новых сотрудников.

Причина 3: Отсутствие или недостаточная материальная мотивация наставника.

Как правило, у лучших менеджеров по продажам ведущим мотиватором являются деньги. Если у наставника мотиваторы «помощь людям» и «служение» не входят в разряд ведущих, то новый сотрудник с большой долей вероятности будет восприниматься наставником как обуза.

«Пока я с ним вожусь, я бы мог больше заработать. Компенсируйте мне это время!» - стандартная фраза человека, который привык, что время – это деньги. Поэтому обязанность, не подкрепленная денежной составляющей, не принесет желаемого результата.  Если у наставника идет оплата за сделки (процент от продаж), то компенсация за наставничество должна быть адекватной затраченному времени и усилиям.

Однако, здесь тоже может быть ловушка: приписывание часов, затраченных на наставничество или приписывание себе результатов новичка. Безусловно, наставничество должно оплачиваться, но за результат. Наставник должен быть заинтересован в том, чтобы его подопечный быстро обучился и вышел на плановые показатели.

Поэтому, очень важно создать для наставника такую систему мотивации, чтобы ему было выгодно качественно обучать новых сотрудников компании. Выигрывает наставник – выигрывает компания (win-win). Например, наставничество учитывается при оценке персонала и дает дополнительные бонусы, возможность карьерного роста, дополнительные льготы.

Продолжение следует...

руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора, оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет).




7 причин почему не работает наставничество продажах. Причины 2-3.


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Все для нетворкинга: коворкинги помогают заводить полезные знакомства
25.01.2023 13:39 Интервью, мнения
Все для нетворкинга: коворкинги помогают заводить полезные знакомства
Формат коворкинга с самых первых дней своего существования ассоциировался с общением. В самых первых коворкингах различные специалисты оказывались в одном open-space, где избежать знакомства и разговоров практически невозможно. Сегодня облик гибких офисов изменился, но роль площадки для нетворкинга...
Ventra: исследование рынка труда
24.01.2023 19:10 Аналитика
Ventra: исследование рынка труда
В конце 2022 года HR-холдинг Ventra провел исследование среди своих клиентов и кандидатов о том, какое будущее рынка труда (работы) нас ждет. В исследовании приняли участие 350+ респондентов из всех федеральных округов России: ЦФО 48%, CЗФО 16%, ПФО 14%, СФО 5%, ЮФО 9%, ДВФО и УФО по 1%, и 4%...
«Выберу.ру»: рейтинг лучших накопительных счетов за 2022 год
23.01.2023 18:55 Аналитика
«Выберу.ру»: рейтинг лучших накопительных счетов за 2022 год
«Выберу.ру» составил итоговый за 2022 год рейтинг банков, предлагавших наиболее выгодные людям накопительные счета в 2022 году. Рейтинг подготовлен на базе наших ежемесячных аналитических исследований. Эксперты финансового маркетплейса «Выберу.ру» проанализировали текущие параметры продуктов...
«Выберу.ру»: рейтинг лучших кредитов наличными за 2022 год
20.01.2023 18:31 Аналитика
«Выберу.ру»: рейтинг лучших кредитов наличными за 2022 год
«Выберу.ру» составил итоговый за год рейтинг банков, предлагавших самые выгодные людям кредиты наличными для решения личных финансовых задач в 2022 году. С помощью калькулятора сервиса эксперты «Выберу.ру» сравнили текущие параметры кредитов наличными в ТОП-100 российских банков по размеру активов...
Волонтёры Победы проводят памятные мероприятия
19.01.2023 17:48 Мероприятия
Волонтёры Победы проводят памятные мероприятия
18 января в России почтили память о событиях и героях Ленинграда в годы Великой Отечественной войны. В честь 80-летия прорыва Блокады Ленинграда в г. Санкт-Петербурге, Ленинградской области и по всей стране Волонтёры Победы провели ряд мероприятий и акций.  Волонтёры Победы почтили память...