Сегодня вторник, 05.07.2022: публикаций: 512
09.06.2020 14:47
Консультации.
Просмотров всего: 6322; сегодня: 3.

7 причин почему не работает наставничество продажах. Причины 2-3

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к ожидаемым результатам?

Для того, чтобы сократить срок адаптации сотрудника в компании, очень часто к новичку прикрепляют наставника. Однако, результат может получиться диаметрально противоположным ожидаемому. Почему? 

Причина 1: Неправильный подбор нового сотрудника. Эту причину мы подробно разобрали в статье от 29 мая 2020. Поэтому, не будем на ней останавливаться. 

Продолжаем.

Причина 2: Выбор «неправильного» наставника.

Многие руководители думают, что если человек сам умеет хорошо продавать, то он легко может научить этому другого человека. Это не так. Обучать других – это навык. Навык нужно вырабатывать.

Помимо навыка обучать, наставник должен обладать умением структурно доносить информацию, обладать терпением и эмпатией, спокойно реагировать на то, что подопечный будет задавать вопросы и совершать ошибки. Мало кто может не раздражаться на то, что тебя постоянно отвлекают от работы. И еще меньше людей умеют давать позитивную обратную связь.

Если наставник ведет себя агрессивно, срывается на крик и при этом не может доходчиво донести информацию, то с большой долей вероятности, мы потеряем нового сотрудника. Выбирайте в наставники человека, который любит обучать людей, заботиться и оказывать поддержку. Он может не быть лучшим «продаваном», но в наставничестве именно человеческие качества должны быть на первом месте.

Можно ли выработать у взрослого человека необходимые качества? Можно. Давать позитивную обратную связь - это навык. А навык можно сформировать. Например, используя формат бизнес-игр онлайн, которые позволяют без отрыва от работы, за 15 минут в день сформировать у сотрудников устойчивые навыки, которые необходимы компании для повышения эффективности. Наша команда уже более двух лет успешно разрабатывает и проводит бизнес-игры онлайн как для компаний, так и для собственников бизнеса. И мы всегда готовы помочь сформировать здоровую рабочую атмосферу в компании, что поможет сохранить команду и увеличить прибыль за счет сокращения расходов на подбор и адаптацию новых сотрудников.

Причина 3: Отсутствие или недостаточная материальная мотивация наставника.

Как правило, у лучших менеджеров по продажам ведущим мотиватором являются деньги. Если у наставника мотиваторы «помощь людям» и «служение» не входят в разряд ведущих, то новый сотрудник с большой долей вероятности будет восприниматься наставником как обуза.

«Пока я с ним вожусь, я бы мог больше заработать. Компенсируйте мне это время!» - стандартная фраза человека, который привык, что время – это деньги. Поэтому обязанность, не подкрепленная денежной составляющей, не принесет желаемого результата.  Если у наставника идет оплата за сделки (процент от продаж), то компенсация за наставничество должна быть адекватной затраченному времени и усилиям.

Однако, здесь тоже может быть ловушка: приписывание часов, затраченных на наставничество или приписывание себе результатов новичка. Безусловно, наставничество должно оплачиваться, но за результат. Наставник должен быть заинтересован в том, чтобы его подопечный быстро обучился и вышел на плановые показатели.

Поэтому, очень важно создать для наставника такую систему мотивации, чтобы ему было выгодно качественно обучать новых сотрудников компании. Выигрывает наставник – выигрывает компания (win-win). Например, наставничество учитывается при оценке персонала и дает дополнительные бонусы, возможность карьерного роста, дополнительные льготы.

Продолжение следует...

руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора, оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет).




7 причин почему не работает наставничество продажах. Причины 2-3.


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Приглашаем учиться в магистратуре!
04.07.2022 19:02 Товары и услуги
Приглашаем учиться в магистратуре!
С 2014 года в Московском государственном психолого-педагогическом университете на факультете «Клиническая и специальная психология» реализуется магистерская программа «Психолого-педагогическое сопровождение лиц с расстройствами аутистического спектра (РАС)». Программа разработана с учетом...
«Метриум»: Филевский парк – центр притяжения на западе Москвы
04.07.2022 10:41 Аналитика
«Метриум»: Филевский парк – центр притяжения на западе Москвы
За пять лет средняя цена новостроек в районе Филевский парк выросла на 90%, подсчитали в «Метриум». Интеллектуальный центр российской космонавтики, самый зеленый район столицы, эпицентр джентрификации, центр Большого Сити – это все о Филевском парке. Аналитики «Метриум» рассказывают, почему район...
Рейтинг крупнейших российских городов  по развитию отельного бизнеса
30.06.2022 19:45 Аналитика
Рейтинг крупнейших российских городов по развитию отельного бизнеса
Аналитики компании Marketing Logic на основе открытой информации и собственной витрины данных оценили развитие инфраструктуры гостеприимства в крупных российских городах с населением от 250 тысяч жителей, а также в Топ-15 мегаполисов страны. В рамках исследования аналитики сравнили города по...
28.06.2022 22:57 Товары и услуги
Приглашаем учиться в магистратуре "Клиническая психология развития"
Приглашаем всех интересующихся клинической психологией на магистерскую программу «Клиническая психология развития». Абитуриенты, интересующиеся работой с клиентами (пациентами) детского, взрослого и пожилого возраста, приглашаются на обучение по магистерской программе "Клиническая психология...
Изменилась стоимость жилья для получения гражданства Турции
28.06.2022 22:27 Товары и услуги
Изменилась стоимость жилья для получения гражданства Турции
Турецкий рынок недвижимости переживает кризис. Доходы у части населения упали, в связи с инфляцией и пандемией Ковид-19. Некоторые остались без работы. Цены на строительные материалы выросли, подрядчики требуют большей зарплаты, а все это финансовое бремя несут покупатели жилой недвижимости...