Сегодня воскресенье, 17.10.2021: публикаций: 219
09.06.2020 14:47
Консультации.
Просмотров всего: 5122; сегодня: 1.

7 причин почему не работает наставничество продажах. Причины 2-3

Почему наставничество в отделе продаж не всегда приводит к ожидаемым результатам?

Для того, чтобы сократить срок адаптации сотрудника в компании, очень часто к новичку прикрепляют наставника. Однако, результат может получиться диаметрально противоположным ожидаемому. Почему? 

Причина 1: Неправильный подбор нового сотрудника. Эту причину мы подробно разобрали в статье от 29 мая 2020. Поэтому, не будем на ней останавливаться. 

Продолжаем.

Причина 2: Выбор «неправильного» наставника.

Многие руководители думают, что если человек сам умеет хорошо продавать, то он легко может научить этому другого человека. Это не так. Обучать других – это навык. Навык нужно вырабатывать.

Помимо навыка обучать, наставник должен обладать умением структурно доносить информацию, обладать терпением и эмпатией, спокойно реагировать на то, что подопечный будет задавать вопросы и совершать ошибки. Мало кто может не раздражаться на то, что тебя постоянно отвлекают от работы. И еще меньше людей умеют давать позитивную обратную связь.

Если наставник ведет себя агрессивно, срывается на крик и при этом не может доходчиво донести информацию, то с большой долей вероятности, мы потеряем нового сотрудника. Выбирайте в наставники человека, который любит обучать людей, заботиться и оказывать поддержку. Он может не быть лучшим «продаваном», но в наставничестве именно человеческие качества должны быть на первом месте.

Можно ли выработать у взрослого человека необходимые качества? Можно. Давать позитивную обратную связь - это навык. А навык можно сформировать. Например, используя формат бизнес-игр онлайн, которые позволяют без отрыва от работы, за 15 минут в день сформировать у сотрудников устойчивые навыки, которые необходимы компании для повышения эффективности. Наша команда уже более двух лет успешно разрабатывает и проводит бизнес-игры онлайн как для компаний, так и для собственников бизнеса. И мы всегда готовы помочь сформировать здоровую рабочую атмосферу в компании, что поможет сохранить команду и увеличить прибыль за счет сокращения расходов на подбор и адаптацию новых сотрудников.

Причина 3: Отсутствие или недостаточная материальная мотивация наставника.

Как правило, у лучших менеджеров по продажам ведущим мотиватором являются деньги. Если у наставника мотиваторы «помощь людям» и «служение» не входят в разряд ведущих, то новый сотрудник с большой долей вероятности будет восприниматься наставником как обуза.

«Пока я с ним вожусь, я бы мог больше заработать. Компенсируйте мне это время!» - стандартная фраза человека, который привык, что время – это деньги. Поэтому обязанность, не подкрепленная денежной составляющей, не принесет желаемого результата.  Если у наставника идет оплата за сделки (процент от продаж), то компенсация за наставничество должна быть адекватной затраченному времени и усилиям.

Однако, здесь тоже может быть ловушка: приписывание часов, затраченных на наставничество или приписывание себе результатов новичка. Безусловно, наставничество должно оплачиваться, но за результат. Наставник должен быть заинтересован в том, чтобы его подопечный быстро обучился и вышел на плановые показатели.

Поэтому, очень важно создать для наставника такую систему мотивации, чтобы ему было выгодно качественно обучать новых сотрудников компании. Выигрывает наставник – выигрывает компания (win-win). Например, наставничество учитывается при оценке персонала и дает дополнительные бонусы, возможность карьерного роста, дополнительные льготы.

Продолжение следует...

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора, оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет).




7 причин почему не работает наставничество продажах. Причины 2-3.


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Сайт: www.facebook.com/Infopraktika/
Поделиться:
Ваше мнение
Как Вы относитесь к обязательной вацинации?
 За
 Против
 Затрудняюсь ответить
Предложите опрос

Интересно:

«Импресс Арт» ускорила выполнение производственных заказов с «1С:ERP»
15.10.2021 19:53 Новости
«Импресс Арт» ускорила выполнение производственных заказов с «1С:ERP»
Эксперты компании ИТРП автоматизировали работу производственной фирмы «Импресс Арт». Внедрение «1С:ERP Управление предприятием» и системы штрихкодирования помогло организовать оперативное управление складом. Ускорен отпуск сырья в производство, усилен контроль за его расходом и качеством на всех...
Большинство займов МФО в сегменте МСП выдаются на развитие предприятий
15.10.2021 16:47 Аналитика
Большинство займов МФО в сегменте МСП выдаются на развитие предприятий
Портфель займов микрофинансовых организаций (МФО) в сегменте малого бизнеса продолжает расти без потери качества ‒ на конец первого полугодия 2021 года просроченная задолженность по займам МСП осталась на уровне предыдущего квартала (6,1%). При этом...
Правительство поддержало изменения в закон о ТПП
15.10.2021 11:27 Новости
Правительство поддержало изменения в закон о ТПП
Торгово-промышленная палата Российской Федерации будет наделена полномочиями по определению региональных торгово-промышленных палат, которые вправе фиксировать наличие обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажора) в коммерческих сделках, из-за которых один из партнёров не может выполнить свои...
Занять с кешбэком. «Выберу.ру» подготовил рейтинг лучших кредиток
14.10.2021 20:22 Новости
Занять с кешбэком. «Выберу.ру» подготовил рейтинг лучших кредиток
Финтех-сервис «Выберу.ру» (www.vbr.ru входит в тройку крупнейших финансовых маркетплейсов страны) подготовил новое исследование – «Лучшие кредитные карты в сентябре 2021 года».  С помощью калькулятора «Выберу.ру» аналитики сервиса сравнили условия продуктов из ТОП-100 российских банков по...
В Москве запустили первую экосистемную межвузовскую квантовую сеть
14.10.2021 18:04 Новости
В Москве запустили первую экосистемную межвузовскую квантовую сеть
В Москве запустили первую в России экосистемную межвузовскую квантовую сеть с открытым доступом. Она объединила кампусы Национального исследовательского технологического университета «МИСиС» (НИТУ «МИСиС») и Московского технического университета связи и информатики (МТУСИ). Об этом сообщил...